Każdy klient lubi i chce być traktowany wyjątkowo. To właśnie z tego powodu personalizacja wiadomości mailowych w e-mail marketingu odniosła tak duży sukces. Mimo to, wciąż wielu marketerów w swoich reklamach na Facebooku czy Instagramie traktuje wszystkich klientów oraz potencjalnych klientów tak samo. To spory błąd. Jak lojalizować klientów poprzez spersonalizowane reklamy? Przeczytaj artykuł i dowiedz się jak robić to dobrze.

---

Jak lojalizować klientów e-commerce?

Pierwszym krokiem do rozpoczęcia emisji spersonalizowanych treści lojalizacyjnych, jest wykonanie segmentacji odbiorców. Możemy wyświetlać reklamy nowym odbiorcom, tym którzy już znają markę, klikali w przeszłości reklamy, odwiedzili stronę internetową, ale też do tych którzy w przeszłości dokonali zamówień w sklepie internetowym. I na tej ostatniej grupie odbiorców chcemy się dziś skupić.

Tymczasem, to właśnie ta grupa jest najbardziej podatna na reklamy. Są to bowiem odbiorcy, którzy znają już markę, posiadają produkt. Dotarcie do nich z komunikatem reklamowym jest kilkukrotnie tańsze, niż dotarcie do nowych odbiorców. 

Równocześnie, te same osoby, są również łakomym kąskiem dla konkurencji. Algorytmy Meta doskonale wiedzą, że są to osoby zainteresowane produktami Twojego sklepu, dlatego będą wyświetlać im reklamy branżowej konkurencji. Twój e-commerce nie stać na to, by stracić klientów na rzecz konkurencji. Zapobiegaj więc i twórz reklamy lojalizujące na Facebooku. 

Jak stworzyć reklamę do klientów sklepów internetowego? Technicznie istnieją dwie możliwości.

W Business Managerze przejdź do zakładki Odbiorcy, a następnie Utwórz grupę niestandardowych odbiorców i wybierz Twoje źródła – witryna.

Na Twoim ekranie pojawi się okno z możliwościami wyboru źródła zdarzenia na podstawie zainstalowanego na stronie Piksela. 

Nie masz go zainstalowanego? To koniecznie przeczytaj nasz poradnik: Jak zainstalować piksel Facebooka – poradnik krok po kroku.

Wybierz źródło, a następnie zdarzenie: purchase i retencję, czyli zakres dni wstecz, podczas których dokonane zostało zamówienie w sklepie internetowym (maksymalnie 180 dni).

Możesz też wykluczyć osoby, które np. dokonały zakupu w ciągu ostatnich kilku dni. Szansa, że tak szybko zdecydują się na powrót do sklepu jest znikoma, a przynajmniej nie zniechęcisz ich do Twojej marki ciągłymi nachalnymi z komunikatami.

Nazwij grupę i gotowe.

To rozwiązanie posiada jednak pewne minusy, przede wszystkim baza klientów jest ograniczona tylko do 180 dni wstecz. Dodatkowo, grupa odbiorców stworzona w ten sposób wrzuca nam wszystkich klientów do jednego worka, a to nie pozwala na personalizację treści.

Alternatywnym rozwiązaniem jest wybranie Listy klientów jako źródła (1 pozycja w drugiej kolumnie po kliknięciu w Utwórz niestandardową grupę odbiorców).

Teraz w kolejnych krokach wystarczy, że importujesz plik csv z danymi klientów (adres e-mai, numer telefonu, imię, nazwisko). Algorytmy Meta połączą te dane z użytkownikami Facebooka czy Instagrama i umożliwią emisję reklam.

Skąd wziąć csv z danymi klientów? Każdy CMS umożliwia eksport, niezależnie czy korzystasz z Woocommerce, Shopera, Shopify czy Presty.

Teraz możesz wyświetlać reklamy do wszystkich Twoich klientów. Ale jak wyciągnąć z tej grupy osób jeszcze więcej?

Personalizacja reklam na Facebooku, a Analiza RFM

Analiza RFM, to wskaźniki Recency (czas od zakupu), Frequency (częstotliwość zakupów) i Monetary (wartość zakupów), które pomagają zdefiniować i segmentować klientów e-commerce.

Klienci sklepów internetowych mają swój unikalny cykl życia, który jesteśmy w stanie określić dzięki tym trzem podstawowym wskaźnikom. Z kolei określenie i przypisanie klienta do odpowiedniego segmentu pozwala zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania, na które jako sklep internetowy jesteś w stanie odpowiedzieć.

Każdego z klientów możemy przypisać do jednego z 10 segmentów takich jak: 

– Champions

– Loyal Customers

– Potential Loyalist

– New Customers

– Promising

– Need Attention

– At Risk

– Can’t Lose Them

– Hibernating

– Lost

Gdzie Championi to najbardziej wartościowi klienci, ponieważ kupują często i zostawiają dużo pieniędzy w Twoim e-commerce.

Na drugim biegunie znajdują się klienci Lost, którzy poniekąd spisani są na straty, bowiem ostatni raz dokonali zakupów bardzo dawno temu, zrobili to tylko jeden raz i zostawili w sklepie najniższą możliwą kwotę.

Więcej na temat samej Analizy RFM możesz przeczytać w naszym darmowym e-booku: Segmentacja zachowań klientów w biznesie b2b oraz b2c. Zaawansowany poradnik Analizy RFM.

W naszym poradniku dowiesz się w jaki sposób przeprowadzić Analizę RFM krok po kroku. Od importu przez segmentację, aż po eksport.

Jak personalizować reklamy Meta Ads przy użyciu Analizy RFM?

Posiadając wyeksportowane bazy mailowe dla każdego z segmentu, zabierz się za tworzenie grup niestandardowych odbiorców na podstawie listy klientów, tak jak wskazałem w początkowej części tego poradnika. Tym razem jednak, nie dodawaj wszystkich klientów jako jedna grupa odbiorców, zrób oddzielne grupy dla każdego z segmentów.

Dzięki temu, będziesz mógł ustawić różne kreacje reklamowe dla każdego z segmentu (w uproszczonej wersji możesz połączyć np 3 podobne segmenty w jedną grupę odbiorców). Pamiętaj, że aby kampania odniosła sukces, algorytmy muszą mieć nieco przestrzeni. W związku z tym, każda grupa odbiorców powinna mieć co najmniej 1000 adresów e-mail.

Kluczem do powodzenia tego typu kampanii jest zrozumienie potrzeb poszczególnych segmentów (tutaj znowu odsyłam do naszego e-booka). W ten sposób, dla przykładu:

Champions

Najwierniejsi i najważniejsi klienci e-commerce, czyli Championi – nie będą potrzebować rabatów, zniżek czy okazji by wrócić i dokonać ponownych zakupów. Oni kochają Twoją markę i produkty, są poniekąd jej ambasadorami.

Informuj ich o nowościach, bo to oni najczęściej będą przecierać szlaki i testować nowe produkty.

Pokaż im, że są wyjątkowi – zaprezentuj kulisy powstania nowych opakowań lub zaproponuj dołączenie do subskrypcji Twoich produktów. Skoro kupują regularnie, to czemu mieliby nie chcieć zautomatyzować tego procesu?

Can’t lose them

To grupa klientów, która ma potencjał, by w przyszłości stać się championami. Do tej pory w kasie zostawili sporo gotówki i kupowali często. Jednak od jakiegoś czasu nie są aktywni, czyżby skusiła ich konkurencja? Zaoferuj im świetną ofertę, skuś dużym rabatem. Niech wrócą, niech przypomną sobie dlaczego tak bardzo lubią Twoje produkty. Czasami wystarczy jeden zakup powrotny, by z powrotem wejść na ścieżkę lojalnego klienta.

Powiel tą strategię na pozostałe segmenty, zgodnie z tym czego Ci odbiorcy potrzebują. Testuj i szukaj najlepszych rozwiązań, aby Twoje spersonalizowane kampanie reklamowe na Facebooku odniosły sukces.

Nie wiesz jak utworzyć grupę podobnych odbiorców? Przeczytaj nasz poradnik: Jak utworzyć grupę podobnych odbiorców na Facebooku?