Z roku na rok liczba nowych sklepów internetowych w Polsce rośnie, a w samym 2021 roku przybyło ich ponad 8 tys, jednak co drugi z nich nie przetrwa nawet roku. Często ich cechą wspólną jest ograniczony budżet marketingowy. Początki bywają trudne i bardzo kosztowne, nie dziwi więc fakt, że właściciele e-biznesów próbują szukać oszczędności na działaniach marketingowych. Czy to słuszna decyzja?
Marketing dla e-commerce w 2022 roku
Czy marketing jest ważny dla sklepów internetowych w 2022 roku? Tak i to bardzo.
Wyobraźmy sobie, że nasz sklep internetowy to lokomotywa, a nasz cel – czyli sprzedaż, to kolejna stacja, na którą chcemy dotrzeć.
Nawet najpiękniejsza lokomotywa nie ruszy z miejsca jeśli nie dorzucimy do niej węgla – czyli ruchu na stronę internetową. Może być naoliwiona i błyszcząca, ale bez węgla w pieca nawet nie drgnie.
Nowi użytkownicy odwiedzający witrynę są niezbędni do tego, aby sklep generował przychody.
Skąd i jak ich pozyskać mając ograniczony budżet marketingowy? Jaka platforma reklamowa będzie najskuteczniejsza dla twojej branży? Jak przygotować sklep do kampanii reklamowej? Jaki minimalny miesięczny budżet powinieneś przeznaczyć na marketing, aby odnieść sukces? O tym dowiesz się z tego artykułu.
Sprzedaż w e-commerce – przepis na sukces
Zacznijmy od tego, że nie ma jednego złotego przepisu na rozwój sklepu internetowego. Jeśli ktoś wmawia Ci że tak jest, to uciekaj od tej osoby tak szybko, jak tylko jest to możliwe.
Do każdego e-commerce należy podejść indywidualnie, bo to że jakaś reklama zadziałała dla innego sklepu, nie oznacza, że w twoim przypadku będzie tak samo. Nawet najbardziej uniwersalny lejek sprzedażowy nie zadziała za każdym razem, bo gdyby tak było – to po co istniałyby agencje reklamowe?
W tym artykule chętnie podzielę się swoimi doświadczeniami i wskażę kierunek od którego zacząć. Którą platformę reklamową warto przetestować dla konkretnej branży, itd.
Kampanie reklamowe dla e-commerce
W 2022 roku, czyli w dobie niskich zasięgów organicznych w topowych mediach społecznościowych najlepszym rozwiązaniem pozostaje ekspansja poprzez płatne kampanie reklamowe lub szukanie alternatywnych, nowych mediów – jak TikTok, gdzie zasięgi organiczne są wciąż bardzo duże.
Dziś skupię się na płatnych kampaniach reklamowych.
Poradnik rozpoczniemy od kwestii fundamentów efektywnej kampanii reklamowej. Jeśli chcesz, by reklamy twojego e-commerce osiągały satysfakcjonujące zwroty, to pamiętaj by zadbać o poniższe elementy. Niestety bardzo często właściciele małych e-commerce nie zdają sobie sprawy, że kampania reklamowa jest tylko elementem układanki.
O co musisz zadbać przed startem kampanii reklamowej?
#1 Komunikacja i brand
Zadbaj o to, aby komunikacja marki była spójna – użytkownik przechodząc na stronę internetową poprzez kliknięcie w reklamę na Facebooku musi mieć pewność, że jest dokładnie w tym samym miejscu, na które wskazał komunikat reklamy.
#2 Strona lądowania (landing page)
Treść i zdjęcia na stronie internetowej są kluczowe, aby doprowadzić do konwersji. Nawet najlepsza kreacja reklamowa nie dowiezie wyników jeśli strona lądowania nie będzie na odpowiednio wysokim poziomie. Niewyraźne zdjęcia produktów i krótkie, chaotyczne opisy spowodują, że ruch wygenerowany z reklam zmarnuje się.
Nie zapomnij też o UXUI sklepu internetowego. Jeśli korzystasz z sasowych rozwiązań, to postaw na nieco bardziej wyszukaną skórkę – wbrew pozorom, to nie jest duży koszt. Sprawdź też cały proces zakupowy, czy jest intuicyjny i czy nie jest sztucznie wydłużony o niepotrzebne dane czy podstrony opóźniające finalizację transakcji.
#3 Dywersyfikuj działania
Działaj na wielu płaszczyznach i nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę. Owszem, bardzo często może zdarzyć się tak, że to np. kampanie w Google Ads będą generować 90% obrotu. Jednak mogą one osiągnąć sufit bardzo szybko lub co gorsza, przestać działać z dnia na dzień.
Może też zdarzyć się tak, że kampanie reklamowe nie będą dowozić sprzedaży, ponieważ żaden z użytkowników, nie będzie w stanie znaleźć w sieci żadnej informacji o marce. Brak prowadzenia social mediów, pozycjonowania, brak współprac z influencerami, brak obecności na marketplace może spowodować, że Twój sklep nie będzie sprzedawać.
#4 Lejek sprzedażowy
Miej świadomość, że zwrot z inwestycji nie musi nadejść od razu po uruchomieniu kampanii reklamowej. Cierpliwie buduj lejek sprzedażowy docierając do użytkowników spersonalizowanymi komunikatami adekwatnymi do etapu zakupowego na którym się znajdują. Nowym użytkownikom przedstaw się, a tym którzy już Cię znają – przedstaw językiem korzyści zalety twoich produktów. Tym, którzy dodali je do koszyka – nie pozwól o nich zapomnieć i przekonaj pozytywnymi opiniami innych użytkowników.
BUDŻET REKLAMOWY
Ile powinien wynosić budżet marketingowy w kampaniach reklamowych dla e-commerce? Absolutne minimum to 2.000 zł na medium w skali miesiąca. Taki budżet zapewni odpowiednio dużo danych algorytmom, co przełoży się na lepszą optymalizację reklam i wyższy zwrot z inwestycji. To również więcej danych dla ciebie, dzięki nim będziesz w stanie ocenić co jeszcze musisz poprawić w swoim sklepie internetowym lub strategii.
A co jeśli nie dysponujesz takim budżetem miesięcznym? Uzbrój się w cierpliwość i próbuj na mniejszych budżetach. Rozwinięcie sklepu internetowego przy takich budżetach jest możliwe, ale będzie trwało dużo dłużej. Uzbrój się w cierpliwość i działaj zgodnie z przyjętą strategią, a większe wnioski podejmij dopiero po kilkunastu tygodniach emisji kampanii reklamowych.
Gdzie powinny reklamować się sklepy z konkretnych branży e-commerce?
To temat bardzo złożony, bo do wyboru mamy mnóstwo platform, a na każdej platformie po kilka formatów reklamowych i jeszcze więcej celów. Omówmy więc, od czego warto zacząć w poszczególnych mediach.
Google Ads
Możliwe formaty to m.in. reklama tekstowa w sieci wyszukiwania, reklama produktowa, reklama graficzna czy reklama wideo na YouTube. Na początku skup się na dwóch pierwszych, dzięki czemu dotrzesz do odbiorców, którzy szukają produktów z twojego asortymentu. W ten sposób dotrzesz do osób z intencjami zakupowymi. Jednak w niektórych branżach koszt kliknięcia może być na tyle wysoki, że emisja reklam nie będzie opłacalna. Może to być np. branża technologiczna czy związana z niszowym hobby.
W początkowej fazie optymalizuj reklamy pod ruch, a za jakiś czas pod konwersje (czas spędzony na stronie, dodanie do koszyka, zakup). Pamiętaj jednak, że kampania musi generować sporo konwersji, aby algorytmy były w stanie optymalizować je pod realizację celu.
Facebook Ads
Reklamy na Facebooku czy Instagramie charakteryzują się tym, że bardzo często budują potrzebę zakupową. Jako przykład świetnie może posłużyć branża modowa, gdzie klient nie myślał o zakupie nowych butów, ale model z reklamy tak bardzo mu się spodobał, że dokonał zakupu impulsywnego. Dlatego też reklamy Facebook Ads sprawdzą się idealnie dla wszystkich branż, w których odbiorca ‘kupuje oczami’.
Sam proces optymalizacji reklam przebiega podobnie jak w przypadku Google Ads – czyli w pierwszej fazie skupiamy się na wygenerowaniu dużego ruchu, a gdy już algorytmy odnotowują co najmniej 50 konwersji tygodniowo – to możemy przejść na kampanie z celem optymalizacji pod konwersję.
TikTok Ads
Tutaj zasada jest podobna jak w przypadku Facebook Ads. Odbiorca pod wpływem reklamy jest w stanie dokonać zakupu impulsywnego. W przypadku mody czy biżuterii TikTok potrafi sprawdzić się świetnie. Koszt sprowadzenia użytkownika na stronę internetową potrafi wynieść tylko 1 grosz.
TikTok to świetne medium do budowania zasięgu i górnych etapów lejka sprzedażowego. Warto jednak traktować tą platformę jako uzupełniającą dla Facebook Ads czy Google Ads.
Kampanie na TikToku rekomenduję optymalizować pod ruch.
Pinterest Ads
Podobnie jak na TikToku, w przypadku niektórych branż to medium sprawdzi się świetnie. Największe szanse na sukces mają branże związane z domem, wystrojem wnętrz i ogrodem. Pinterest czy Instagram to miejsce idealne do ekspozycji tego typu treści.
Pinterest potrafi być źródłem bardzo taniego ruchu, który w następnych etapach lejka sprzedażowego możemy spieniężyć.
Pinterest umożliwia emisję reklam z optymalizacją pod rozważanie zakupu (ruch) i ten cel rekomenduję dla e-commerce z małym budżetem reklamowym.
Jak ograniczyć koszty marketingu?
To częste pytanie od właścicieli raczkujących e-commerce, ale zdarza się że i w dobie kryzysu ekonomicznego to pytanie zadają naprawdę duzi gracze na rynku. Co jeszcze możesz zrobić, aby ograniczyć koszty marketingu w Twojej firmie?
Recykling treści
Postaraj się mądrze zarządzać zasobami, które wyprodukujesz jako marka. Przyjmij strategię recyklingu treści, tzn. staraj się wykorzystać raz przygotowaną treść na maksymalnie wiele sposobów.
Przykład?
Napisz tematyczny artykuł na blogu odnoszący się do twojego asortymentu, np. 10 pomysłów na prezent dla babci. Zapewni to sporo wejść organicznych na stronę internetową.
Artykuł udostępnij w social mediach i dodaj jako kreację reklamową w kampanii na Facebooku.
Dalej. Weź telefon i nagraj szybkie stories z artykułu, zaprezentuj to, o czym w nim pisałeś. Wrzuć to w serii 10 stories lub reels. Możesz pójść za ciosem i ten sam materiał udostępnić na Tiktoku.
W ten sposób przygotowujesz treść raz, a emitujesz ją przez długi czas w wielu formatach. To ogromna oszczędność czasu.
Marketing in-house
Nie wszystko musisz od razu zlecać agencjom reklamowym. Możesz poszukać alternatywy w zakupie szkolenia lub kursu online i próbowania budowania marki własnymi siłami. Oczywiście pod warunkiem, że to czujesz. Dzięki temu, zwolnisz część budżetu marketingowego, który musiałbyś wydać na prowizję dla agencji. W początkowej fazie rozwoju marki, te kwoty mogą zrobić różnicę. A gdy już twój biznes urośnie, a ty przestaniesz mieć czas na egzekucję własnego marketingu… wówczas będzie dobry czas na współpracę i skalowanie biznesu z agencją reklamową.
Podsumowanie
Mając do dyspozycji niskie budżety marketingowe najważniejszą wartością którą powinieneś się kierować, to otwartość na nowe formaty i rozwiązania, chęć edukacji i testowania oraz cierpliwość. Próbuj, wyciągać wnioski, zmieniaj i obserwuj. Każdy dzień będzie przybliżać cię do znalezienia świętego graala, który przyniesie oczekiwany zwrot z inwestycji.
